Bir işletmeyi yaşatan en önemli şey satıştır. Bu sattığınız fiziksel bir ürün, bir hizmet veya bir eğitim olabilir. Eğer işletmenizde satışlar iyi gitmiyorsa tehlike çanları çalmaya başlıyor demektir. Çünkü rakiplerle mücadele bir yana dursun, şirket içindeki problemleri çözmek iyi satış yapabilmekten geçer. Burada Guy Kawasaki’nin “Sales fixes everything” yani satış her şeyi düzeltir/onarır sözünü hatırlatmakta fayda var.
Peki şirketlerimiz neden satışı bu kadar göz ardı ediyor? Satış ekiplerine sadece bir araç ve cep telefonu verilince kendiliğinden satışın geleceği düşünülüyor. Satış bir kültür meselesi, satışa odaklı şirket tepeden tırnağa satışa odaklı oluyor. Olmayanlarsa istedikleri kadar büyüyemiyor.
Satışın kültürü olan bir şiket olmak ne demek?
Öncelikle önceki kurduğum şirketlerden edindiğim tecrübeye dayanarak şunu söyleyebilirim. Şirkette belirli bir kültür oluşturmak, üst yönetimin sırtlanması gereken bir iş. İşe erken gelmek şirketin bir kültürü ise buna uyması gereken ilk kişi şirketin tepe yöneticileri. Yukarıdan aşağıya doğru giden bir yayılım var. Her ne kadar yatay bir yönetim modelini benimsemiş olsanız da ekip içinde lider görülen kişilerin buna dikkat etmesi çok önemli.
İşte satışı da şirket kültürünün bir parçası haline getirmenin en temel özelliği burada başlıyor. Yani tepe yönetim iyi satış yapamıyorsa ya da bunu işinin öncelikli alanı olarak görmüyorsa şirkettin diğer departmanları da buna fazla önem vermiyor. Ancak satışı tırnaklarına kadar hisseden üst yönetim bunu bir şirket kültürü haline getirebiliyor.
Pronet’in ilk kurulduğu yıllarda tuvaletlerine bile satış hedeflerini yazdıklarını duymuştum. (Eski Pronet çalışanı çok çalışma arkadaşım olduğu için oradaki hikayeleri bolca dinledim) Düşünsenize, yaşamak için satmak zorunda olduğunuz bir dönem ve siz bunu herkesin hissedebilmesi için tuvaletlere bile yazıyorsunuz.
Satışı çok önemsiyen şirket çok büyüyor. Pronet örneğin de olduğu gibi.