Satış Yapmanın Önemi

Bir işletmeyi yaşatan en önemli şey satıştır. Bu sattığınız fiziksel bir ürün, bir hizmet veya bir eğitim olabilir. Eğer işletmenizde satışlar iyi gitmiyorsa tehlike çanları çalmaya başlıyor demektir. Çünkü rakiplerle mücadele bir yana dursun, şirket içindeki problemleri çözmek iyi satış yapabilmekten geçer. Burada Guy Kawasaki’nin “Sales fixes everything” yani satış her şeyi düzeltir/onarır sözünü hatırlatmakta fayda var.

Peki şirketlerimiz neden satışı bu kadar göz ardı ediyor? Satış ekiplerine sadece bir araç ve cep telefonu verilince kendiliğinden satışın geleceği düşünülüyor. Satış bir kültür meselesi, satışa odaklı şirket tepeden tırnağa satışa odaklı oluyor. Olmayanlarsa istedikleri kadar büyüyemiyor.

Satışın kültürü olan bir şiket olmak ne demek?

Öncelikle önceki kurduğum şirketlerden edindiğim tecrübeye dayanarak şunu söyleyebilirim. Şirkette belirli bir kültür oluşturmak, üst yönetimin sırtlanması gereken bir iş. İşe erken gelmek şirketin bir kültürü ise buna uyması gereken ilk kişi şirketin tepe yöneticileri. Yukarıdan aşağıya doğru giden bir yayılım var. Her ne kadar yatay bir yönetim modelini benimsemiş olsanız da ekip içinde lider görülen kişilerin buna dikkat etmesi çok önemli.

İşte satışı da şirket kültürünün bir parçası haline getirmenin en temel özelliği burada başlıyor. Yani tepe yönetim iyi satış yapamıyorsa ya da bunu işinin öncelikli alanı olarak görmüyorsa şirkettin diğer departmanları da buna fazla önem vermiyor. Ancak satışı tırnaklarına kadar hisseden üst yönetim bunu bir şirket kültürü haline getirebiliyor.

Pronet’in ilk kurulduğu yıllarda tuvaletlerine bile satış hedeflerini yazdıklarını duymuştum. (Eski Pronet çalışanı çok çalışma arkadaşım olduğu için oradaki hikayeleri bolca dinledim) Düşünsenize, yaşamak için satmak zorunda olduğunuz bir dönem ve siz bunu herkesin hissedebilmesi için tuvaletlere bile yazıyorsunuz.

Satışı çok önemsiyen şirket çok büyüyor. Pronet örneğin de olduğu gibi.

İşten Çıkarmalarda Duygusal Olmak mı? Olmamak mı?

113154836Şuna eminim ki bu sorunun tek bir doğru cevabı yok. İşletmelerin temsil ettiği bir karakter olsada maalesef duyguları olmuyor. Agrasif, çevreye duyarlı, şeffaf, dürüst, güvenilir gibi karakter özellikleri şirketleri tanımlarken kullanabiliyoruz ama şirketlerin duygu durumlarını seçmek mümkün değil. Mesela A şirketi bugün biraz üzgün diyebiliyor muyuz? B şirketi duygularını dışa vurur diyebiliyor muyuz? Hayır. O zaman insan kavramına biraz inebiliriz. Yani şirketi bir kenera bırakıp, bir şirketi şirket yapan onun insanlarına ve yöneticilerine değinelim.

Birini işten çıkarmak en zor kararlardan biridir. Aslında bu kararda hemen hızla uygulanan bir karar değildir. Olmamalıdır. Bir insanın geçimini sağladığı yerden ayrılması onu zora sokabileceği gibi işten ayrılmaz ise çalıştığı şirkete zarar vermesi de söz konusu olabilir. Ben de işim gereği bir çok arkadaşımızı işe aldım ve çıkardım. İşe alım süreçlerinde hep devrede olmak istedim çünkü ekibimle uyumlu çalışacak arakdaşları seçmek önemliydi. Kendi görüşüm kadar işe girecek kişinin çalışacağı yöneticinin de fikirlerini almaya özen gösterdim. Bazen yöneticilerimin işaret ettiği arkadaşları işe aldım. Ama şunu söyleyebilirim ki hiçbirinde duygusal yaklaşmadım. Birçok şirkette olduğu gibi.

Şunu unutmayın. Bir şirket birini işten çıkarıyorsa bunun bir sebebi vardır. Zaten kanunlarda bunun bir sebebi olması gerektiğini söyler. Kişinin performansı yeterli değildir. Şirket küçülmeye gitmiştir. O alanda yeni bir çalışana ihtiyaç yoktur. Bunların hepsi teker teker bir sebep olabileceği gibi birkaçı da bir arada olabilir.

Birini işten çıkarmadan önce onunla konuşmak, sorunlarını dinlemek, performansa dayalı bir durumsa nedenlerini anlamak gerekir. Bunlar çözülebilecek sorunlarsa çözülmeli, değilse o kişi ile vakit geçirmeden yolları ayırmak gereklidir.

Yani birini işten çıkarıyorsanız, ya da işten çıkarlan siz iseniz bunun mutlaka bir sebebi olduğuğunu unutmamanız gerekir. Kişisel algılamamak ve önünüze bakmak en doğru olanıdır.
Görsel kaynak: http://0.tqn.com/y/humanresources/1/W/o/P/113154836.jpg (31.12.2014, 11.30)